旅行会社、旅行代理店業界_成功事例レポート
目次
1. 冒頭概要
旅行会社・旅行代理店は「人（手配・接客）×時間（営業時間・稼働）×在庫（座席/客室/枠）」に売上上限ができやすく、繁閑差・急な変更対応・取消（キャンセル）で粗利がぶれます。固定費は人件費と店舗/システム費が中心で、採用難・多能工化が進まず“属人手配”がボトルネックになりがちです。競争は、オンライン直販（OTA/航空・宿の直販）と価格比較で激化し、差別化は「体験設計」「法人の安心安全」「地域素材」「手配品質」に寄ります。顧客は“即時見積・即時予約・変更のしやすさ”を求め、情報提供とフォロー（安心）まで含めた価値が買われます。支援制度は、①販路（予約導線・多言語・広告/SEO）②省力化（CRM/見積請求/手配の一元化）③高付加価値化（体験型・テーマ特化・地域連携）に効き、KPIを「成約率・単価・粗利・事務工数・LTV」で動かす設計が採択の要点になります。
成功パターン総括（3点）
- 予約・問合せの“入口”を整える（多言語/比較表/即時見積）→ 成約率 +5〜15pt（目標例）
- 手配〜請求までを型化・一元化（CRM/テンプレ/ワークフロー）→ 事務工数 ▲20〜50%（目標例）
- 価格競争から逃げる商品設計（テーマ特化・体験・地域素材）→ 平均単価 +10〜20%／粗利率 +1〜3pt（目標例）
※注：『成功の切り口.xlsx（42項目）』の正式文言をこの環境で参照できなかったため、各事例の「切り口」は近い意味の暫定表記です。
2. 成功事例（A〜J）
A社（東京都）｜クルーズ領域で“地域連合”を作り、広告効率と成約率を同時に上げた
| 1. 会社名・個人事業主名 | A社 |
| 2. 切り口 | （暫定）地域連携／共同販促（コンソーシアム）／高付加価値（テーマ特化）／紹介・提携チャネル強化／LTV（会員・継続） |
| 3. 会社概要 | クルーズ旅行を中心に、個人富裕層〜小規模団体の相談型販売を主戦場とする旅行会社。旅行商品は情報の非対称性が大きく、比較検討の難しさから“相談→提案→意思決定”の人手がかかる一方、成約すれば単価が大きく粗利も取りやすい領域。反面、広告での新規獲得はCPAが高騰しやすく、また船会社・寄港地・体験事業者との調整が属人化しやすい。 |
| 4. 当初の課題・挑戦 | 業界構造として、①コロナ後の需要回復局面で競合も一斉に広告投下しCPAが悪化、②クルーズは“比較軸（部屋/寄港地/食/保険/取消条件）”が複雑で、問い合わせ後の説明工数が増え成約率が伸びにくい、③提携先（地方の旅行代理店等）との送客は相互メリットが弱いと定着しない、という課題が同時発生。売上の天井は「営業担当の相談対応時間」で決まり、繁忙期は取りこぼし、閑散期は固定費負担が重い。ここを“単独の販促”ではなく、業界内連携で需要創出しながら、提案の型を作って成約率を上げる挑戦が必要だった。 |
| 5. 取組み・成功のポイント | 施策は「クルーズ・コンソーシアム（共同体）」の設計。①地方代理店・関連事業者を巻き込み、共同で見込み客向けセミナー/説明会・共同LP・共同資料を整備（入口の質を上げる）、②問い合わせ後の提案を“比較表テンプレ＋ヒアリング項目”で標準化し、説明を短時間で済む構造に変更、③紹介インセンティブや役割分担（送客/現地対応/アフターフォロー）を明確化して提携の継続率を高めた。運用面では、反応の良いテーマ（寄港地/季節/客層）をKPIで回し、共同体で改善を共有することで、個社では出せない学習速度を作った。 |
| 6. 成果・今後の展望（定性＋定量） | 定性：紹介・提携が“単発”から“継続取引”に寄り、広告依存が下がる。提案の型化で新人でも一定品質の提案が可能に。定量（目標例）：成約率 +5〜15pt、平均単価 +10〜20%、事務工数（提案準備）▲20〜40%。今後は、提携先ごとの送客KPI（問い合わせ数/成約/粗利）を可視化し、共同体の中で“勝ちテーマ”へ投資を寄せると伸びる。 |
| 7. 補助金・助成金の活用 | 活用済：事業再構築補助金（第10回）／使途：共同販促用LP・説明会運営・商品設計/提携スキーム整備等（具体はPDF要確認）／採択の論点：『提携ネットワークで新規獲得→標準化で成約率/粗利を改善』までの道筋 |
| 8. リンク先（出典） | https://jigyou-saikouchiku.go.jp/pdf/result/plan/seikatsukanren_goraku_10.pdf（PDF内：事業計画名『コロナ後の新たな顧客開拓のためのクルーズコンソーシアムの構築』で検索） |
B社（東京都）｜ガイド×旅行者の“マッチング化”で、手配工数と獲得単価を下げた（DX）
| 1. 会社名・個人事業主名 | B社 |
| 2. 切り口 | （暫定）DX（マッチング/プラットフォーム）／多言語・インバウンド対応／リード獲得導線の刷新／業務標準化（テンプレ/運用）／品質（レビュー・評価） |
| 3. 会社概要 | インバウンド需要の戻りを背景に、旅行者の“体験価値”を担うガイド手配・現地体験の提供を行う事業者。体験・ガイド領域は「人の稼働」と「品質ブレ（当たり外れ）」が強く、口コミやレビューで成約が左右されやすい。従来は手配が個別調整になり、問い合わせ〜確定までに時間がかかるため、機会損失が起きやすい。 |
| 4. 当初の課題・挑戦 | ①OTAが“即時予約”を当たり前にし、旅行者は返信待ちを嫌う。②一方でガイドの空き状況・スキル・言語・得意分野を人手で突合すると工数が爆発。③ガイド品質の担保が弱いとクレーム/返金が発生し粗利が毀損。売上上限は「手配担当者の調整時間」と「対応スピード」で決まり、繁忙期ほど機会損失が増える。 |
| 5. 取組み・成功のポイント | マッチングシステム化。旅行者側は言語/興味/日程/予算入力→候補提示。ガイド側は空き枠・対応範囲・得意テーマ登録で稼働可視化。レビュー/評価とキャンセル規定を仕組みに組み込み、品質とトラブル時対応を標準化。問い合わせから確定までのSLA（例：24時間以内）を設定し、反応速度をKPI管理。 |
| 6. 成果・今後の展望（定性＋定量） | 定性：属人手配から“仕組み手配”へ移行し、少人数でも処理件数を増やせる。定量（目標例）：成約率 +5〜15pt、事務工数▲30〜50%、手戻り/クレーム対応▲10〜25%。 |
| 7. 補助金・助成金の活用 | 活用済：事業再構築補助金（第9回）／使途：マッチングシステム開発、予約・決済・レビュー等の実装（具体はPDF要確認）／採択の論点：『即時提案→確定速度向上→成約率/工数改善』 |
| 8. リンク先（出典） | https://jigyou-saikouchiku.go.jp/pdf/result/plan/seikatsukanren_goraku_09.pdf（PDF内：事業計画名『日本人ガイドと外国人旅行者を繋げるマッチングシステム』で検索） |
C社（東京都）｜“手配業”から一歩踏み込み、宿泊を持つことで粗利とLTVを伸ばした
| 1. 会社名・個人事業主名 | C社 |
| 2. 切り口 | （暫定）新規事業（宿泊/体験の垂直統合）／高付加価値（ターゲット特化）／インバウンド対応／単価アップ（セット化）／回収（前受・決済） |
| 3. 会社概要 | 訪日需要（特定国・特定客層）向けに、旅行手配・現地体験を提供してきた旅行サービス事業者。従来は手配マージン中心で価格競争が激しい一方、顧客の不安解消（言語・移動・食・トラブル対応）を担える会社は指名買いされやすい。 |
| 4. 当初の課題・挑戦 | ①直販比率の上昇で手配手数料が縮む。②人気エリアは供給制約で手配難度が上がり、手配に時間がかかるほど利益が減る。③付帯価値設計が薄いとOTAと同じ土俵。そこで、宿泊を自ら持ち、体験とセットで“売れる箱”を作る必要があった。 |
| 5. 取組み・成功のポイント | 「特定国インバウンド×富士山周辺」にフォーカスした宿泊事業立上げ。宿を確保し販売枠を持つ。送迎・多言語案内・周遊体験をパッケージ化。決済・取消条件を整備して前受比率を上げ、回収サイト改善とノーショーリスク低減。 |
| 6. 成果・今後の展望（定性＋定量） | 定性：手配マージン依存から脱却し、宿泊＋体験の粗利で安定。定量（目標例）：平均単価 +10〜20%、粗利率 +1〜3pt、回収（前受比率）改善。 |
| 7. 補助金・助成金の活用 | 活用済：事業再構築補助金（第12回）／使途：宿泊拠点の整備、販売導線（多言語LP等）、商品造成（具体はPDF要確認）／採択の論点：『ターゲット特化×垂直統合で単価・粗利・回収を改善』 |
| 8. リンク先（出典） | https://jigyou-saikouchiku.go.jp/pdf/result/plan/seikatsukanren_goraku_12.pdf（PDF内：事業計画名『ベトナムからのインバウンド観光客に特化した富士山周辺観光ホテルの開業』で検索） |
D社（埼玉県）｜旅行×不動産の強みで“宿泊運営”へ拡張し、収益柱を増やした（新サービス）
| 1. 会社名・個人事業主名 | D社 |
| 2. 切り口 | （暫定）新サービス（宿泊運営）／高付加価値（町家等の希少資産）／インバウンド対応／稼働率改善（予約導線）／原価・粗利設計（直販比率） |
| 3. 会社概要 | 旅行業に加え、不動産管理等の周辺領域も手掛ける複合型の中小事業者。旅行業は外部供給依存が強い一方、不動産は資産を持てばストック性が出る。両者を組み合わせると旅の需要を自社の宿泊収益に取り込める。 |
| 4. 当初の課題・挑戦 | 旅行販売は粗利が薄く稼働だけが増えがち。繁閑差で固定費が吸収しにくい。①希少宿泊資産で単価と粗利を上げる、②直販比率を上げ手数料負担を下げる、③宿泊運用を標準化して少人数で回す、が必要だった。 |
| 5. 取組み・成功のポイント | 希少性のある古民家/町家を活用した訪日客向け宿泊事業。旅の動線を体験とセットで設計し比較されにくくする。直販導線・多言語案内整備。清掃・鍵管理・問い合わせ対応をマニュアル化し運用負荷を圧縮。 |
| 6. 成果・今後の展望（定性＋定量） | 定性：手配マージン中心から、宿泊粗利＋周遊提案で利益が厚くなる。定量（目標例）：平均単価 +10〜20%、稼働率 +5〜15pt、事務工数▲20〜40%。 |
| 7. 補助金・助成金の活用 | 活用済：事業再構築補助金（第13回）／使途：宿泊拠点整備、販売導線整備等（具体はPDF要確認）／採択の論点：『資産活用×直販導線で単価・稼働・粗利を改善』 |
| 8. リンク先（出典） | https://jigyou-saikouchiku.go.jp/pdf/result/plan/seikatsukanren_goraku_13.pdf（PDF内：事業計画名『特定金澤町家に認定された空き家を活用した訪日外国人向け宿泊事業の立ち上げ』で検索） |
E社（徳島県）｜“モノづくり×旅”のテーマ特化で、価格競争から離脱した
| 1. 会社名・個人事業主名 | E社 |
| 2. 切り口 | （暫定）高付加価値（テーマ特化）／商品開発（オーダーツアー）／地域連携（工房/生産者）／単価アップ（体験セット）／ブランド（ストーリー） |
| 3. 会社概要 | 地域の工房・生産者と連携し、オーダーメイドの体験型ツアーを企画する旅行事業者。一般的な旅行商品は価格競争になりやすいが、体験は比較されにくく粗利を確保しやすい。 |
| 4. 当初の課題・挑戦 | 体験は①受入枠が読みにくい、②説明品質が属人化、③旅程の“感動設計”が弱いと単価が上がらない。受入枠管理・説明品質・価値の見える化を同時に作る必要があった。 |
| 5. 取組み・成功のポイント | オーダーツアー専門へ。ヒアリングをテンプレ化し提案を半自動化。受入条件・料金・当日オペをルール化し品質を標準化。ストーリー/限定性を言語化しLP/資料を整備。アンケート→改善→レビュー獲得を回した。 |
| 6. 成果・今後の展望（定性＋定量） | 定性：価格比較から外れ、満足度が上がり紹介が増える。定量（目標例）：平均単価 +10〜20%、粗利率 +1〜3pt、成約率 +5〜15pt。 |
| 7. 補助金・助成金の活用 | 活用済：事業再構築補助金（第8回）／使途：体験商品造成、販促導線整備等（具体はPDF要確認）／採択の論点：『テーマ特化で単価・粗利を改善し、地域連携で供給を確保』 |
| 8. リンク先（出典） | https://jigyou-saikouchiku.go.jp/pdf/result/plan/seikatsukanren_goraku_08.pdf（PDF内：事業計画名『こだわりのものづくりオーダーツアー専門旅行会社「TOURcraft」』で検索） |
F社（大阪府）｜多言語予約サイトで“比較負け”を止め、問合せ→予約の歩留まりを改善
| 1. 会社名・個人事業主名 | F社 |
| 2. 切り口 | （暫定）多言語・インバウンド対応／予約導線（Web・即時化）／SEO/広告の受け皿整備／業務省力化（予約情報一元化）／品質（FAQ・規約） |
| 3. 会社概要 | 訪日客向けの観光商品・体験予約を取り扱う旅行関連事業者。スマホ中心で比較が前提のため、予約のしやすさが成約を左右する。 |
| 4. 当初の課題・挑戦 | ①多言語対応不足で問い合わせが属人化。②予約確定まで複数往復で工数肥大化。③取消規定等の説明不足がクレーム/返金を招き粗利毀損。人手不足でも回る予約完結型導線が必要だった。 |
| 5. 取組み・成功のポイント | 多言語観光予約サイト構築。商品ページで情報を構造化（所要時間・含有・追加費用・集合導線・取消規定）。FAQ整備で問い合わせを削減。予約フォームで必要情報を取得し現場のやりとりを圧縮。広告/SEO→LP→予約CVRを改善。 |
| 6. 成果・今後の展望（定性＋定量） | 定性：返信遅れによる取りこぼし減。説明不足クレーム減。定量（目標例）：成約率 +5〜15pt、事務工数▲20〜50%、手戻り/クレーム▲10〜25%。 |
| 7. 補助金・助成金の活用 | 活用済：事業再構築補助金（第10回）／使途：多言語サイト構築、予約導線整備等（具体はPDF要確認）／採択の論点：『予約即時化で成約率を上げ、工数・クレームを下げる』 |
| 8. リンク先（出典） | https://jigyou-saikouchiku.go.jp/pdf/result/plan/seikatsukanren_goraku_10.pdf（PDF内：事業計画名『インバウンド客向けの多言語観光予約サイト事業への新たな展開』で検索） |
G社（大阪府）｜インバウンド団体手配を“提携型”にして、獲得と供給を同時に確保
| 1. 会社名・個人事業主名 | G社 |
| 2. 切り口 | （暫定）BtoB提携（海外旅行会社）／商品造成（団体向け）／品質（手配精度）／回収（契約・前受）／リード獲得（海外ネットワーク） |
| 3. 会社概要 | 海外からの団体旅行（視察・研修・インセンティブ等）を手配する旅行サービス事業者。単価は大きいが、見積・交渉・手配ミスのリスクが高く、品質平準化が課題。 |
| 4. 当初の課題・挑戦 | ①情報更新が必要。②複数手配で調整工数が膨大。③回収条件が曖昧だと未収リスク。獲得（海外提携）と運用（標準化・契約）を同時に作る必要があった。 |
| 5. 取組み・成功のポイント | 海外旅行会社提携を軸に「団体手配の型」を構築。モデルコース・価格帯・オプションで見積高速化。日本側パートナーをパッケージ化。取消・支払・責任範囲を契約化し回収とトラブル再発を抑制。案件ごとの工数/粗利を可視化して絞り込み。 |
| 6. 成果・今後の展望（定性＋定量） | 定性：継続送客が増え獲得が安定。ミス減で負荷低下。定量（目標例）：成約率 +5〜15pt、事務工数▲20〜40%、回収改善（前受比率向上）。 |
| 7. 補助金・助成金の活用 | 活用済：事業再構築補助金（第11回）／使途：提携強化・受入体制整備等（具体はPDF要確認）／採択の論点：『提携で案件獲得→標準化で工数/品質/回収を改善』 |
| 8. リンク先（出典） | https://jigyou-saikouchiku.go.jp/pdf/result/plan/gakujyutu_11.pdf（PDF内：事業計画名『外国人人脈活用と海外の旅行会社提携によるインバウンド団体旅行手配業』で検索） |
H社（茨城県）｜バスを“移動手段”から“イベント会場”に変え、稼働率を上げた（新サービス）
| 1. 会社名・個人事業主名 | H社 |
| 2. 切り口 | （暫定）新サービス（イベント型運行）／単価アップ（体験化）／稼働率・回転改善／BtoB案件獲得（自治体・企業）／運用標準化（運行オペ） |
| 3. 会社概要 | 観光輸送・団体移動の領域に近い事業者（旅行・バス・手配機能を含む）。固定費が重く、稼働率が利益を決める。 |
| 4. 当初の課題・挑戦 | 既存の団体需要は変動が大きく閑散期に車両が遊休化。価格競争で単価も上がりにくい。稼働率底上げ、付加価値で単価UP、運用標準化で事故/クレーム回避が必要だった。 |
| 5. 取組み・成功のポイント | 車両を改造しオープントップバスとして、移動＋イベントに転換。自治体・企業向け提案でBtoB案件獲得。運行ルート・演出・安全ルール・保険等を標準化。企画側とのパッケージ化で手配工数を圧縮。稼働率と粗利をKPI管理。 |
| 6. 成果・今後の展望（定性＋定量） | 定性：企画型受注へ変化し価格競争が緩む。BtoBは継続しやすい。定量（目標例）：稼働率 +5〜15pt、平均単価 +10〜20%。 |
| 7. 補助金・助成金の活用 | 活用済：事業再構築補助金（第8回）／使途：車両改造・新サービス立上げ（具体はPDF要確認）／採択の論点：『資産活用で新サービス→稼働率と単価を改善』 |
| 8. リンク先（出典） | https://jigyou-saikouchiku.go.jp/pdf/result/plan/unyu_yubin_08.pdf（PDF内：事業計画名『オープントップバスを活用した新たなバスの利用方法を創造』で検索） |
I社（東京都）｜法人出張を“運用代行型”にして、LTVと回収を改善（未活用）
| 1. 会社名・個人事業主名 | I社 |
| 2. 切り口 | （暫定）BtoB（法人契約）／継続（契約・LTV）／回収（請求・与信）／品質（安全・最新情報）／省力化（手配一本化） |
| 3. 会社概要 | 海外出張・業務渡航の手配を法人向けに提供する旅行会社。価値は安全配慮・急な変更・社内精算・規程順守。手配は短納期・例外対応が多く属人化しがち。 |
| 4. 当初の課題・挑戦 | ①急な変更が多く手配工数が読めない。②出張規程や精算ルール対応で見積・請求が煩雑。③安全情報更新が必要で品質がばらつくと信頼低下。都度手配のままだと人が足りず利益が薄まる。 |
| 5. 取組み・成功のポイント | 法人契約前提の運用設計。手配範囲をメニュー化し入り口を統一。変更・取消・緊急対応を契約条件で明確化し手戻り削減。渡航情報提供を定期化し判断をテンプレ化。依頼→確定→請求リードタイムをKPI化。 |
| 6. 成果・今後の展望（定性＋定量） | 定性：取りこぼし減、法人内紹介が増えやすい。請求・条件明確で回収安定。定量（目標例）：継続（更新）率 +5〜10pt、事務工数▲20〜40%、回収改善。 |
| 7. 補助金・助成金の活用 | 未活用（公表情報で補助金活用を確認できず）／補助金を使うなら『出張管理（BTM）導入＋精算連携』で工数KPIを明確化すると通りやすい |
| 8. リンク先（出典） | https://www.amnet-jpn.com/tour-aboroad/businestrip/ |
J社（神奈川県）｜高齢者団体向けの“地域密着企画”で、単価とリピートを確保（未活用）
| 1. 会社名・個人事業主名 | J社 |
| 2. 切り口 | （暫定）ターゲット特化（高齢者団体）／商品造成（オリジナル企画）／紹介・団体チャネル／品質（安心運行・同行）／継続（年間企画） |
| 3. 会社概要 | 地域密着で団体・小グループ向けに受注型/企画型旅行を提供する旅行会社。高齢者向けは安全配慮やサポートが価値になる一方、運用負荷が高い。 |
| 4. 当初の課題・挑戦 | ①安心要件が多く手配が複雑で工数増。②団体は企画魅力がないと比較されやすい。③年間の稼働平準化ができないと固定費が重い。地域密着企画力と団体基盤でリピート化する必要があった。 |
| 5. 取組み・成功のポイント | 高齢者団体向けオリジナル企画を継続供給。四季テーマを年間カレンダー化して選びやすく提示。安全配慮を企画段階に埋め込み手戻り削減。幹事負担を下げる資料をテンプレ化し成約率向上。同型ツアーで仕入・手配を再利用し工数圧縮。 |
| 6. 成果・今後の展望（定性＋定量） | 定性：紹介が回り広告に頼らない集客。定番化で品質安定。定量（目標例）：成約率 +5〜15pt、事務工数▲20〜40%、継続月数 +1〜3か月（年間企画）。 |
| 7. 補助金・助成金の活用 | 未活用（公表情報で補助金活用を確認できず）／補助金を使うなら『予約/顧客管理・LINE運用・行程案内のデジタル化』で工数KPIを提示 |
| 8. リンク先（出典） | https://www.asatabi.co.jp/pages/plan_original.html |
3. 補足・参考情報
関連補助金
DX参考サイト
支援機関
