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旅館業界の成功事例

宿泊・観光・レジャー

旅館業界_成功事例レポート

目次

1. 冒頭概要

旅館業界は「客室数×稼働日数」が売上上限になりやすく、稼働率が落ちると固定費（人件費・光熱・修繕）の吸収が一気に悪化します。加えて、採用難・多能工化不足でサービス品質がブレやすく、OTA依存による手数料と価格競争が粗利を圧迫しがちです。

一方、顧客は“体験価値（食・風呂・眺望・地域性）”と“予約のしやすさ（直販・決済・多言語）”を同時に求め、口コミと再訪（LTV）が差を生みます。

支援制度が効きやすいのは①販路（直販導線/広告/インバウンド）②省力化（予約・清掃・連絡のDX/標準化）③高付加価値化（客単価を上げる改装・新サービス）です。

成功パターン総括：

  • ①“部屋数を増やさず”客単価と稼働率（稼働の質）を上げる（例：貸切湯・個室食・高単価プラン）
  • ②DXで「現場のムダ時間」を減らし、浮いた時間を接客に再配分してレビューと再訪を上げる
  • ③地域連携で「その宿でしかできない体験」を作り、広告費の代わりにUGC/紹介を増やす。

2. 成功事例（A〜H）

A社（東京都・奥多摩町）

1. 会社名・個人事業主名A社（旅館業／首都圏：東京都）
2. 切り口・新商品・新サービス
3. 会社概要創業100年超の老舗旅館。客室数は小規模で、宿泊売上に加えて宴会・法事・飲食が売上の重要な柱になっているタイプ。スタッフは少人数（パート比率高め）で、繁忙日に業務が集中しやすい。自然資源（渓流・山）を目的に来訪する観光客が多い一方、都心からのアクセスの良さゆえ日帰り客も多く、宿泊客だけに依存すると稼働が季節要因に左右されやすい。
4. 当初の課題・挑戦【業界構造】「客室×稼働」が上限のため、客室数を増やさずに売上を伸ばすには“客単価”と“宿泊以外の売上”を積み上げる必要がある。一方で地方旅館は、①OTA依存で粗利が削られる、②海外客対応（情報発信/決済/通信）が弱い、③少人数運営で新規施策の工数が捻出できない、という制約がある。
5. 取組み・成功のポイント【施策】①旅館内の一角を改装し、宿泊客以外も入れる小規模な食事処を新設（“宿泊外売上”の柱化）②客室を減らして貸切湯を導入し、客単価を上げる設計へ（“稼働の質”を上げる）③HPを全面改訂し、写真・スマホ導線・直予約を実装。英語ページ、Free Wi-Fi、カード決済も合わせて整備し、海外客の不安要因を最小化。
6. 成果・今後の展望（定性＋定量）【定量】週末稼働率はほぼ100%を達成、海外客の問い合わせが月1〜2件、海外からの宿泊客も月1〜2組レベルで発生（出典数値）。宿泊売上と宴会・飲食売上が併存する収益構造（例：宿泊55%・飲食等45%）を前提に、食事処が“宿泊外需要”の受け皿になった。
7. 補助金・助成金の活用活用済：小規模事業者持続化補助金（一般型・要確認）／使途：HP全面改訂（プロ撮影・スマホ対応・英語ページ・直予約導線）／採択の論点：『情報発信→直予約→稼働率・客単価向上』の因果を、投資内容（HP制作）とKPIで説明できた点。
8. リンク先（出典）①日本政策金融公庫「生衛のアイデア」事例PDF： https://www.jfc.go.jp/n/findings/seiei-idea/pdf/jirei2809.pdf （「東京都奥多摩町」「旅館荒澤屋」の章）

B社（神奈川県・箱根町）

1. 会社名・個人事業主名B社（旅館業／首都圏：神奈川県）
2. 切り口・データ活用
3. 会社概要温泉地で複数施設を運営する中堅規模の旅館グループ。低価格帯でも品質を保つため、チェーン運営に近い発想で業務を標準化・集中管理し、予約の大半をオンラインで獲得するモデル。現場は清掃・フロント・設備管理など多職種が同時並行で動くため、情報伝達の遅れが「ムダな移動」「設備トラブル対応の遅延」「クレーム」に直結する。人材は入替も起こりやすく、教育コストと品質の平準化が経営課題になりやすい。
4. 当初の課題・挑戦【業界構造】宿泊は“当日の体験”が商品だが、裏側は高頻度のオペレーション（清掃・温泉設備・売店・送迎）で成り立つ。人手不足下では、連絡手段が電話/FAX/紙に残ると、①共有漏れ→二度手間、②対応遅れ→クレーム、③教育が属人化→品質ブレ、が起きやすい。
5. 取組み・成功のポイント【施策】①グループウェアで連絡を一本化し、温泉設備や来客検知などのIoT通知を連携（現場の初動を早める）②センサー情報（トイレ利用など）を取り込み、清掃人員配置を“前日データ”で最適化③電子マニュアルで手順を動画/画像で共有し、改訂を即時反映。
6. 成果・今後の展望（定性＋定量）【定性】設備操作の抜け・漏れを防ぎ“温泉を確実に提供”できる体制を整備。来客通知により先回り対応が可能になり、サービス品質向上に寄与。清掃は利用状況に応じて投入人数を調整でき、繁忙日のボトルネックを緩和。
7. 補助金・助成金の活用未活用（出典上、補助金活用の記載なし）。※同種の取り組みはIT導入補助金（ソフト/クラウド）や自治体DX助成の対象になりやすい。
8. リンク先（出典）④中小機構「ここからアプリ」導入事例： https://ittools.smrj.go.jp/case/cp577f0000004vhb.html（B社のリモート/IT導入事例）

C社（埼玉県・秩父市）

1. 会社名・個人事業主名C社（旅館業／首都圏：埼玉県）
2. 切り口・データ活用
3. 会社概要温泉旅館として地域の観光需要（週末・連休）を主戦場にする中小規模の宿。宿泊予約のチャネルはOTAと直販が混在し、当日〜翌日の予約変動に現場が振り回されやすい。館内はフロント、予約、会計、清掃、食事提供が密に連動し、1つのミスが「二重予約」「請求漏れ」「過剰仕入れ」などの損失につながる。人員は限られ、繁忙期の残業や属人化が離職リスクを高める構造がある。
4. 当初の課題・挑戦【業界構造】宿泊業は“ピークに合わせた人員配置”が必要だが、人手不足下ではピークの品質が落ちやすい。加えて、予約・会計・売上分析が別々の仕組みだと、数字が見えるのが遅れ、価格調整やプラン改善の判断が後手に回る。
5. 取組み・成功のポイント【施策】予約管理・会計データ等を統合し、リアルタイムで状況把握できる仕組みに刷新。さらにAIによる需要予測・料金調整の考え方を取り入れ、データに基づく運営へ寄せた。
6. 成果・今後の展望（定性＋定量）【定量】業務量は感覚値で従来比3〜4割の効率化（出典数値）。これは、入力・確認・締めの削減に加え、運営判断の迷いが減る効果も含む。
7. 補助金・助成金の活用活用済：IT導入補助金＋埼玉県内のDX関連補助（要確認）／使途：予約・会計等のデータ統合、運営可視化、AI活用のためのIT投資／採択の論点：『業務効率化（工数削減）→生産性向上→サービス品質/売上改善』を、削減率（3〜4割）などのKPIで説明できた点。
8. リンク先（出典）②埼玉県DX事例（掲載ページ）： https://www.saitamadx.com/post/100 (「和銅鉱泉」旅館のDX事例)

D社（神奈川県・横須賀市）

1. 会社名・個人事業主名D社（旅館業／首都圏：神奈川県）
2. 切り口・店舗体験・動線／VMD
3. 会社概要海沿い観光地で家族・カップルを中心に集客する小規模旅館。繁忙期は週末・夏季に偏り、平日は稼働が落ちやすい。建物や設備の老朽化が進むと、レビュー評価が下がり予約単価が伸びず、値上げが難しくなる。また、浴場・客室・食事など“体験価値”の改善は投資額が大きく、自己資金だけではスピードが出にくい。
4. 当初の課題・挑戦【業界構造】宿泊は“価格比較されやすい”一方、選ばれる理由は体験価値（風呂・食・眺望・プライバシー）に集約される。低単価のままでは人件費と修繕費を吸収できず、更新投資が遅れてさらに単価が下がる悪循環に陥る。
5. 取組み・成功のポイント【施策】県・市の支援制度を活用し、客室の付加価値を上げる改修（例：露天風呂付き客室化、個室食やプライベート空間の強化）を実施。合わせて、プラン設計と価格設定を見直し、“客室単価で稼ぐ”モデルへ寄せた。
6. 成果・今後の展望（定性＋定量）【定性】“プライベート性”の強化により、家族・カップルの満足度向上と、価格受容性（値上げ余地）が広がる。
7. 補助金・助成金の活用活用済：神奈川県「ビジネスモデル転換事業費補助金」＋「宿泊事業者補助金」（制度名は要確認）／使途：客室の高付加価値化改修・新サービス造成／採択の論点：『付加価値投資→価格戦略→稼働率・単価・粗利の改善』を一体で示し、感染症下のニーズ変化（個室・非接触）に合致した点。
8. リンク先（出典）②横須賀商工会議所：支援事例ページ（「ビジネスモデル転換」「宿泊事業者補助金」の支援事例） https://www.yokosukacci.com/support_case/%E6%9C%89%E9%99%90%E4%BC%9A%E7%A4%BE%E7%A3%AF%E6%97%85%E9%A4%A8%E3%82%84%E3%81%BE%E3%81%AB/

E社（埼玉県・秩父地域）

1. 会社名・個人事業主名E社（旅館業／首都圏：埼玉県）
2. 切り口・事業連携
3. 会社概要自然・温泉・食を目的に訪れる観光地で、個人客（30〜40代、女性グループ等）を中心に集客する小規模旅館。客室数が限られるため広告費を積むより、指名・紹介・SNSで“予約が埋まる状態”を作るほうが効率的。一方で、旅館単体の体験だけでは差別化が難しく、地域の飲食・体験事業者と連携して“滞在理由”を作ることが重要になる。
4. 当初の課題・挑戦【業界構造】温泉地は似たようなサービスになりやすく、価格比較に巻き込まれる。OTA上では写真とレビューが主戦場で、体験の独自性が伝わりにくい。また、広告を増やしても客室数が限られるため、CPAを上げても売上上限にぶつかる。
5. 取組み・成功のポイント【施策】地域の飲食店・体験事業者等と連携し、宿泊＋地域体験のセットプランを造成。SNS（Instagram）を軸に、体験の“絵”が伝わるコンテンツを継続発信し、UGC（投稿）を誘発。
6. 成果・今後の展望（定性＋定量）【定性】旅館単体の比較から“地域体験込みの滞在”へ評価軸が移り、価格競争から一歩抜けやすい。
7. 補助金・助成金の活用未活用（出典上、補助金活用の記載なし）。※プラン造成＋発信は持続化補助金（チラシ/撮影/HP）や観光系の地域支援の対象になりやすい。
8. リンク先（出典）①ミラサポplus：企業間連携の好事例（埼玉県秩父市の旅館の事例） https://mirasapo-plus.go.jp/hint/19429/

F社（新潟県・温泉地）

1. 会社名・個人事業主名F社（旅館業／地方：新潟県）
2. 切り口・ITツール活用（業務効率化、自動化）
3. 会社概要温泉旅館として小規模運営を行う地域密着型の宿。スタッフ数が限られ、調理場とフロントが同時に回ることで、連絡・部屋割り・食事提供の段取りが複雑化しやすい。宴会需要の減少もあり、少人数でも回る“省力化”と、昼営業や外来需要の再開など“売上機会の再設計”が課題になりやすい。
4. 当初の課題・挑戦【業界構造】宿泊業は、段取りのミスが品質事故（提供遅れ、食事間違い）につながる。人手不足で余裕がないほど、連絡・確認が増えて現場が回らなくなる“悪循環”が起こる。
5. 取組み・成功のポイント【施策】IT導入補助金を活用し、部屋割り・食事の連絡・調理場への指示などをシステム化/自動化。フロントと厨房の情報が同期し、確認のための移動や口頭連絡を削減した。
6. 成果・今後の展望（定性＋定量）【定量】スタッフを6名から5名に減らしても運営可能となり、利益が増加、昼食営業の再開にもつながった（出典数値）。
7. 補助金・助成金の活用活用済：IT導入補助金／使途：部屋割り・食事連絡・厨房指示のデジタル化（自動化）／採択の論点：『工数削減→省人化・利益改善→新サービス（昼営業）』までのKPIの道筋が明確だった点。
8. リンク先（出典）①ミラサポplus：IT導入補助金の活用事例（旅館） https://mirasapo-plus.go.jp/hint/20874/ （「部屋割りも調理への連絡も、自動化でスムーズ」）

G社（千葉県・鋸南町）

1. 会社名・個人事業主名G社（旅館業／首都圏：千葉県）
2. 切り口・資金調達
3. 会社概要房総エリアで複数の旅館を運営し、高稼働を実現している宿泊事業者。強みは“地元漁港の漁業権を持ち、新鮮な魚を安価に仕入れて提供できる”という調達優位性と、海沿い立地を活かした体験価値。台風被害からの復旧を経て、新館を新設し高級帯に踏み込む投資を行った。
4. 当初の課題・挑戦【業界構造】宿泊の差別化は、立地・食・風呂・客室体験で決まるが、投資額が大きい。需要回復局面では“高付加価値”への投資が効く一方、資金繰りが弱いと機会を逃す。
5. 取組み・成功のポイント【施策】金融機関と政策金融を組み合わせた協調融資で建設資金を確保し、新館を全室露天風呂・オーシャンビューテラス付きの高級仕様で開業。強みの食材調達（地元魚）を“体験の核”として打ち出し、客室体験（眺望・プライバシー）とセットで高単価プランを設計した。
6. 成果・今後の展望（定性＋定量）【定量】運営する旅館はいずれも稼働率90%超（出典数値）。新館開業により、高単価帯の売上機会が増え、地域（鋸南町）の活況回復も期待される。
7. 補助金・助成金の活用未活用（公的融資の活用：協調融資）。※同種の投資は、状況により事業再構築補助金/省エネ補助等の対象になる場合もある。
8. リンク先（出典）②日本政策金融公庫×京葉銀行 ニュースリリースPDF： https://www.jfc.go.jp/n/collabo/pdf/J213-T_minami_kanto_200219_200122.pdf （千葉県鋸南町の旅館業者の新館建設支援）

H社（石川県・加賀市）

1. 会社名・個人事業主名H社（旅館業／地方：石川県）
2. 切り口・標準化・マニュアル化
3. 会社概要歴史ある温泉旅館を運営する中小企業。宿泊業は“中抜け”“たすき掛け”など非効率な勤務形態になりやすく、採用難が深刻化すると休館日が増え、稼働率の低下→売上減→人員確保困難の負の循環に陥る。そこで、サービス設計と業務設計を同時に見直し、少人数でも回る運営モデルへの転換が必要になる。
4. 当初の課題・挑戦【業界構造】人材不足は宿泊のボトルネック。特に、チェックイン前後と食事提供時間に業務が集中し、長時間拘束になりやすい。これが採用難をさらに加速させる。
5. 取組み・成功のポイント【施策】観光庁の事例集では、同社が法定外休暇制度・副業等を含む労務改善に取り組みつつ、ITツール（例：問い合わせ対応の仕組み整備等）で現場負荷を下げる方向に舵を切った事例として整理されている。
6. 成果・今後の展望（定性＋定量）【定量（目標例）】事務・現場工数：▲20〜50%、稼働率：+5〜10pt、手戻り・クレーム：▲10〜25%を狙える。労務改善が定着すると、継続（更新）率：+5〜10%（離職抑制）にも波及しやすい。
7. 補助金・助成金の活用活用済（要確認）：事業再構築補助金等を含む公的支援の活用余地が高い領域（業務改善・設備・DX）。／使途例：予約/問い合わせの統合、現場チェックリスト、教育コンテンツ整備／採択の論点：『労務改善→生産性→品質維持→売上確保』をKPIで説明すること。
8. リンク先（出典）②観光庁（国土交通省）事例集PDF： https://www.mlit.go.jp/kankocho/content/001621209.pdf （目次「石川県・加賀市｜有限会社吉花」章）

3. 補足・参考情報欄

関連補助金

  • 小規模事業者持続化補助金（HP/チラシ/撮影/予約導線/設備の小規模投資）
  • IT導入補助金（予約・会計・CRM・清掃管理・グループウェア・RPA等のソフト/クラウド）
  • ものづくり補助金（省力化設備、バックヤード改善、品質・衛生の設備投資）
  • 事業再構築補助金／中小企業新事業進出補助金（高付加価値化・新サービス/多角化・業態転換）
  • 自治体の観光/DX/省エネ助成（例：都道府県のデジタル化支援、宿泊事業者支援）

DX参考サイト

支援機関

  • 商工会／商工会議所（経営計画・持続化補助金の伴走）
  • よろず支援拠点（無料の経営相談、販路/DXの壁打ち）
  • 自治体の観光課・産業振興課（宿泊事業者向け助成の最新情報）
宿泊・観光・レジャー
中小企業 旅館 業務効率化 生産性向上 補助金活用事例
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