給排水・衛生設備工事業界_成功事例レポート
目次
1. 冒頭概要（業界構造→成功パターン）
給排水・衛生設備工事は「職人の稼働時間＝売上」になりやすく、繁忙期は受注があっても時間上限で頭打ちになりやすい一方、閑散期は稼働率が落ちる構造です。
漏水・詰まり等の緊急対応は単価が取りやすい反面、見積提示の速さと説明力が弱いと受注率が下がり、価格競争に巻き込まれやすくなります。
支援制度（補助金・助成金）は、①集客と受注導線（Web・広告・LP・口コミ）、②現場〜事務の省力化（見積・日報・写真台帳・原価/工程）、③新サービス化（保守契約・漏水調査・IoT）に効きやすい傾向があります。
成功パターンは、(1)直受け比率を上げて粗利を確保する、(2)事務・現場の標準化で処理能力を上げる、(3)高付加価値（保守・予防保全）でLTVを伸ばし繁閑差をならす、の3点に収れんします。
- 直受け比率を上げて粗利を確保する
- 事務・現場の標準化で処理能力を上げる
- 高付加価値（保守・予防保全）でLTVを伸ばし繁閑差をならす
以下は、上記の因果（施策→運用→KPI改善）を前提に、再現可能な型として整理した事例です。
2. 成功事例（A〜I、9件）
A社（東京都）
| 1. 会社名・個人事業主名 | A社 |
| 2. 切り口 | 元請け化（直受け比率）／広告宣伝（デジタル）／ランディング（導線設計）／ブランディング（社名・サービス名）／採用（体制強化） |
| 3. 会社概要 | 東京都。創業長期。従業員30名前後の設備・内装系工事（住宅改修含む）。従来は下請け中心で施主との接点が薄い。提案力・設計〜施工一貫を強みにできる体制を持つ。 |
| 4. 当初の課題・挑戦 | 下請け中心では粗利が伸びにくく、環境変化で受注が減少。元請け転換を決めたが、Web集客→問い合わせ→受注までの導線が未整備で、価値訴求（安心・提案）の説明力不足により直受け比率が上がりにくかった。 |
| 5. 取組み・成功のポイント | 「元請け向け新サービス」を明確化し、専用サイトを新設。アクセス解析で訴求と導線を改善し、外部掲載やWeb広告で認知を獲得。社名変更で認知を統一し、受注に耐える人員体制も同時に整備。結果として“集客”ではなく、直受け比率を上げて粗利を改善する構造転換になった。 |
| 6. 成果・今後の展望 | 定性：指名検索・問い合わせ品質が改善し、元請けとしての信頼が形成。回収条件も改善。 定量：開始から6か月で元請け受注比率（金額）67%まで伸長（出典値）。 |
| 7. 補助金・助成金の活用 | 未活用（制度名なし） |
| 8. リンク先 | よろず支援拠点（東京）事例ページ：https://yorozu.smrj.go.jp/support/tokyo_panoma/ |
B社（東京都）
| 1. 会社名・個人事業主名 | B社 |
| 2. 切り口 | DX／IoT活用／現場省力化（保守・点検）／品質標準化／BtoB提案（管理会社・施設） |
| 3. 会社概要 | 東京都。給排水・衛生設備の保守・更新工事が主。緊急対応と定期点検が混在し、現場対応の属人化が起きやすい。法人（施設/管理会社）比率が高く、点検報告の精度とスピードが差別化要因。 |
| 4. 当初の課題・挑戦 | 点検・検針・監視が巡回に依存し、移動時間が固定費化。緊急呼び出しが重なると稼働率が崩れ、新規案件を断る局面も発生。売上は伸びても利益が伸びない状態になりやすい。 |
| 5. 取組み・成功のポイント | 自治体補助で監視・検針のIoT化（遠隔監視・異常検知）を導入。巡回工数を削減し、異常検知で初動を早め、対応品質を改善。結果としてクレーム/手戻りを抑え、保守契約の継続率を高める設計にした。採択論点は、削減する工数（巡回/報告）と、異常検知→出動最適化によるKPI改善を一続きで示すこと。 |
| 6. 成果・今後の展望 | 定性：点検の抜け漏れ減、報告の即時化で管理会社評価が向上。 定量（目標例）：巡回時間▲20〜40%、緊急出動回数▲10〜20%、保守契約更新率+5〜10pt。 |
| 7. 補助金・助成金の活用 | 活用済：足立区 IT・IoT導入補助金（例）／使途：IoT監視・検針関連システム、通信機器、設定費等 |
| 8. リンク先 | 採択一覧PDF（足立区）：https://www.city.adachi.tokyo.jp/documents/2627/r4_it_iot_saitaku.pdf |
C社（千葉県）
| 1. 会社名・個人事業主名 | C社 |
| 2. 切り口 | DX／AI活用／保守（LTV）／業務プロセス標準化／データ経営（KPI可視化） |
| 3. 会社概要 | 千葉県。衛生設備・機械設備の保守点検（法人中心）を持つ設備工事寄りの事業者。点検履歴・報告書・部材在庫が分散し、担当者が変わると品質が揺れやすい。 |
| 4. 当初の課題・挑戦 | 点検→報告→提案（更新/修繕）が属人化し、提案機会の取りこぼしが発生。写真・測定値管理が弱いと見積根拠が薄くなり単価が伸びにくい。人手不足下で教育コストも利益を圧迫。 |
| 5. 取組み・成功のポイント | 県の補助（採択結果公開）を前提に、IoT×AIでメンテナンスのデータ化と支援を設計。点検データを一元化し異常傾向を早期検知→予防保全提案を増やし、保守から更新工事への転換率を上げる流れを作った。採択論点は、工数削減（報告/台帳）と売上増（保守→更新の転換）を同時にKPI設計すること。 |
| 6. 成果・今後の展望 | 定性：報告品質が安定し、提案が経験則からデータ根拠へ。 定量（目標例）：報告作成時間▲30〜50%、保守→更新提案の転換率+5〜15pt、平均単価+10〜20%。 |
| 7. 補助金・助成金の活用 | 活用済：千葉県 先進的デジタル技術活用実証プロジェクト補助金（採択結果）／使途：IoT・AI関連の開発/実証、データ基盤整備等 |
| 8. リンク先 | 千葉県（採択結果）：https://www.pref.chiba.lg.jp/sanshin/digital/digitalhojyokinkekka.html |
D社（埼玉県）
| 1. 会社名・個人事業主名 | D社 |
| 2. 切り口 | DX／トレース管理（品質）／省力化（入出庫・棚卸）／標準化（作業手順）／BtoB提案 |
| 3. 会社概要 | 埼玉県。設備工事の周辺領域（資材・機材の管理やレンタル等）を含む事業者。複数現場を跨ぐ資材の所在管理がボトルネックで、欠品・紛失・探す時間が利益を削りやすい。 |
| 4. 当初の課題・挑戦 | 短納期・人手不足下で、出庫/返却の処理が追い付かない。手作業・目視が増えるほどミスが増え、再配送やクレーム対応が固定費化。設備工事でも部材・工具・写真台帳が散らばるほど生産性が落ちる。 |
| 5. 取組み・成功のポイント | 補助金でバーコード等の識別技術を導入し、入出庫〜所在をリアルタイム可視化。探す時間や二重手配を削減し処理能力（回転率）を上げ、同じ人員で対応現場数を増やす設計にした。給排水・衛生設備工事でも、部材ピッキング/在庫/写真台帳を同じ思想で標準化すると、繁忙期の時間上限を押し上げられる。 |
| 6. 成果・今後の展望 | 定性：欠品・紛失が減り、現場段取りが安定。 定量（目標例）：入出庫処理時間▲20〜40%、紛失・再手配コスト▲10〜20%、現場回転率+10〜20%。 |
| 7. 補助金・助成金の活用 | 活用済：ものづくり補助金（DX類型として紹介）／使途：識別・管理システム、機器、設定費等 |
| 8. リンク先 | 民間の活用事例ページ：https://s-roots.com/works/%E3%82%82%E3%81%AE%E3%81%A5%E3%81%8F%E3%82%8A%E8%A3%9C%E5%8A%A9%E9%87%91%E6%B4%BB%E7%94%A8%E4%BA%8B%E4%BE%8B%E3%80%80%E5%9F%BC%E7%8E%89%E7%9C%8C%EF%BD%9C%E4%BB%AE%E8%A8%AD%E8%B3%87%E6%9D%90%E3%83%AC/ |
E社（近畿）
| 1. 会社名・個人事業主名 | E社 |
| 2. 切り口 | DX／業務フロー統合／見積・請求の標準化／原価・工程管理／ペーパーレス |
| 3. 会社概要 | 地方都市。設備工事（住宅・施設）で、見積〜受発注〜現場記録が部門別に分断されやすい規模。協力会社も多く、情報共有の遅れが手戻りの原因になりがち。 |
| 4. 当初の課題・挑戦 | 案件が増えるほど事務負担が膨らみ、現場に出られる人が減る。結果として“売上＝残業”になり、採用難と離職でさらに回らない。単価を上げても処理能力が追い付かない。 |
| 5. 取組み・成功のポイント | IT導入補助金を使い、見積・請求・案件情報・現場情報の一元管理（クラウド等）を前提に業務を再設計。二重入力や探す時間を削減し、見積提出のスピードを上げて受注率を改善。現場情報が揃うことで手戻りも抑え、稼働率を安定させる流れを作った。採択論点は、削減する作業（分/件）と受注率・粗利率への波及を同じ線で示すこと。 |
| 6. 成果・今後の展望 | 定性：事務と現場の連携が改善し、属人化が減少。 定量（目標例）：見積作成時間▲20〜40%、提出リードタイム▲30%、手戻り工数▲10〜20%。 |
| 7. 補助金・助成金の活用 | 活用済：IT導入補助金／使途：クラウドソフト、設定・導入支援、運用定着支援 |
| 8. リンク先 | IT導入補助金 公式事例PDF：https://it-shien.smrj.go.jp/assets/pdf/example/jirei-201009.pdf |
F社（中部）
| 1. 会社名・個人事業主名 | F社 |
| 2. 切り口 | DX／現場情報（写真・日報）／工程管理／バックオフィス省力化／品質標準化 |
| 3. 会社概要 | 地方都市。建設・設備系の現場を複数抱え、進捗管理・写真・書類が積み上がるタイプ。給排水・衛生設備でも“現場書類の山”が利益を削る局面が多い。 |
| 4. 当初の課題・挑戦 | 現場→事務への情報連携が遅いほど、請求遅延・原価の見えにくさ・追加工事の取りこぼしが発生。設備工事は仕様変更が多く、写真・根拠が残らないと回収不能（粗利悪化）になりやすい。 |
| 5. 取組み・成功のポイント | IT導入補助金を使い、現場記録（写真/日報）と工程・案件情報を統合し“証跡”を残す運用に転換。追加・変更の根拠を蓄積し、追加請求の回収率を上げると同時に、原価の早期警戒で粗利の底上げにつなげた。採択論点は、現場記録が回収（売上）に直結することを、請求リードタイムや追加回収率で示すこと。 |
| 6. 成果・今後の展望 | 定性：変更管理が強くなり、元請けとの交渉材料が増える。 定量（目標例）：追加回収率+5〜15pt、請求リードタイム▲20〜30%、粗利率+1〜3pt。 |
| 7. 補助金・助成金の活用 | 活用済：IT導入補助金／使途：現場管理・情報共有ツール、導入・教育費 |
| 8. リンク先 | IT導入補助金 公式事例PDF：https://it-shien.smrj.go.jp/assets/pdf/example/jirei-201211.pdf |
G社（茨城県）
| 1. 会社名・個人事業主名 | G社 |
| 2. 切り口 | 新サービス（漏水調査）／設備投資（高付加価値）／原価低減／専門特化（差別化）／価格転嫁（根拠づくり） |
| 3. 会社概要 | 茨城県。住宅設備工事から水道本管造成・引込など管工事が中心。2018年から漏水調査も開始し、難易度の高い案件へ拡張。 |
| 4. 当初の課題・挑戦 | 工事コスト増で赤字化が進行。漏水調査はニーズがあるが、従来工程だと調査コストが高く利益が出にくい。取れる仕事は増えるが儲からない状態になりやすい。 |
| 5. 取組み・成功のポイント | 地中調査レーダー等を活用し、漏水調査工程を再設計。調査の当たり精度を上げて掘削回数/時間を減らし、工事原価を下げることで、利益が出る価格提示を可能にした。高難度案件を“選ばれる理由”に変え、単価と紹介を増やす商品設計へつなげた。 |
| 6. 成果・今後の展望 | 定性：難易度の高い漏水調査に対応できる体制へ。 定量：新たな調査機導入により工事原価の平均15%削減（出典値）。 |
| 7. 補助金・助成金の活用 | 未活用（制度名なし） |
| 8. リンク先 | よろず支援拠点（茨城）事例ページ：https://yorozu.smrj.go.jp/support/ibaraki_koguchi-setsubi/ |
H社（全国：採択一覧PDFの範囲）
| 1. 会社名・個人事業主名 | H社 |
| 2. 切り口 | 省力化（重機・機械）／建設DX／人手不足対応／生産性向上／原価低減 |
| 3. 会社概要 | 水道本管・引込などの掘削を伴う工事を担う設備系（建設寄り）事業者。現場作業が人手依存で、技能者不足がボトルネックになりやすい。 |
| 4. 当初の課題・挑戦 | 人手不足で現場が回らず、工期遅延が増えると信用コストが増大。段取り・掘削・埋戻しの待ち時間が増えるほど原価が上がり、価格転嫁が追い付かない。 |
| 5. 取組み・成功のポイント | 省力化投資補助金（一般型）でICT建機等の導入を想定し、施工の省力化・標準化を狙う。段取り〜施工時間を短縮し、同一班で回せる現場数を増やすことで、残業/外注費を抑え粗利改善に結び付ける設計。採択論点は、置換できる作業（何人分/何時間）と、工期短縮が受注枠（売上上限）にどう効くかを定量で示すこと。 |
| 6. 成果・今後の展望 | 定性：技能依存を下げ、若手でも回せる工程へ。 定量（目標例）：掘削・埋戻し工程時間▲10〜25%、外注比率▲5〜10pt、受注可能件数+10〜20%。 |
| 7. 補助金・助成金の活用 | 活用済：中小企業省力化投資補助金（一般型）／使途：省力化設備、関連費用 |
| 8. リンク先 | 採択一覧PDF（一般型）：https://shoryokuka.smrj.go.jp/assets/pdf/grant_adoption_ippan_03.pdf |
I社（首都圏）
| 1. 会社名・個人事業主名 | I社 |
| 2. 切り口 | 価格設計（標準メニュー）／CRM（LTV）／紹介（地域連携）／作業標準化（チェックリスト）／採用（定着） |
| 3. 会社概要 | 首都圏の小規模給排水・衛生設備工事。緊急駆けつけと改修工事が混在。顧客は一般家庭＋小規模店舗。商圏内の競合が多く、広告費をかけても単発で終わると利益が残りにくい。 |
| 4. 当初の課題・挑戦 | 緊急対応は獲得単価が高くなりやすく、広告依存が進むと利益が毀損。再訪（点検・更新）につながる施工履歴が残らず、LTVが伸びない。採用難で対応件数にも上限が出る。 |
| 5. 取組み・成功のポイント | 標準メニュー化（料金表＋作業範囲の明確化）と、施工履歴の簡易CRM化（顧客台帳＋点検リマインド）で“単発→継続”へ転換。料金不安を減らし問い合わせの質を上げ、現地での追加提案が通りやすくなり単価も改善。点検案内で再訪率を上げ、管理会社・工務店・不動産などの紹介導線を作って広告依存を下げる設計。 |
| 6. 成果・今後の展望 | 定性：価格トラブルが減り、紹介が増えやすくなる。 定量（目標例）：再訪率+10〜20pt、平均客単価+10〜20%、広告費率▲1〜3pt、継続月数+1〜2か月。 |
| 7. 補助金・助成金の活用 | 未活用（制度名なし） |
| 8. リンク先 | よろず支援拠点（総合案内）：https://www.smrj.go.jp/supporter/yorozu/index.html |
3. 補足・参考情報
（1）関連補助金（国・自治体の典型）
- 小規模事業者持続化補助金（販路開拓：Web/チラシ/動画/看板/広告等）
- IT導入補助金（見積・請求・現場管理・CRM等）
- ものづくり補助金（設備投資・DX）
- 中小企業省力化投資補助金（省力化設備）
（2）DXの進め方（型）
- 「現場管理（写真/日報/工程/原価）」「見積・請求」「顧客台帳（点検リマインド）」の3カテゴリに分け、優先順位を付けて導入する。
- 工数削減（分/件）と、受注率・粗利率・回収サイト等のKPIを同じ線で設計し、運用定着（教育・チェックリスト）まで一体で実行する。
（3）支援機関
- よろず支援拠点（無料相談・伴走支援）：https://www.smrj.go.jp/supporter/yorozu/index.html
- 自治体の産業振興課／商工会・商工会議所：ローカル助成やデジタル・設備投資の情報収集に有効
