ビルメンテナンス業界_成功事例レポート
目次
1. 冒頭概要
ビルメンテナンス業界は、契約単価が上がりにくい一方で、人件費・移動時間・教育コストが固定費化しやすく、売上上限が「稼働できる人員×現場数」で決まりがちです。
加えて、発注側（管理会社・施設側）の価格競争/入札、品質要求（クレーム・監査対応）、人材不足（清掃・設備員の採用難）により、稼働率と粗利率が圧迫されます。
支援制度（補助金/助成金）が効きやすいのは、①現場の省力化（清掃ロボ・点検DX・報告自動化）②販路・提携の拡張（施設/管理会社向け提案、Webでの信頼獲得）③高付加価値化（特殊エリア空調、衛生・防災、周辺サービス）です。
- 成功パターン①：現場の「移動・報告・手戻り」を標準化＋ITで削り、工数を▲20〜50%→同じ人数で受託現場を増やす（稼働率・粗利率が上がる）。
- 成功パターン②：人手不足は“採用”だけで埋めず、ジョブ設計とチーム化で多能工化→品質のばらつき/クレームを減らし、継続（LTV）を伸ばす。
- 成功パターン③：下請け比率を下げる（直接契約・管理＋清掃のセット化等）→平均単価・回収条件が改善し、投資余力が生まれる。
2. 成功事例（A〜H、8件）
成功事例 A（（DX/省力化）清掃ロボット導入で巡回工数を削減し、日常清掃の稼働率を上げた）
| 1. 会社名・個人事業主名 | A社（匿名）／所在：埼玉県（首都圏）／取引：BtoB中心（管理会社・施設・行政等） |
| 2. 切り口 | 省力化・自動化、標準化（手順・見積）、現場KPIの見える化、外注の使い分け、教育・オンボーディング |
| 3. 会社概要 | 従業員数十名規模の清掃・日常巡回を中心とするビルメンテナンス事業者。複数現場を少人数で回すため、現場責任者が『巡回→清掃→報告→手直し』まで抱え込みやすい。現場は病院・施設など衛生要求が高い領域も含み、品質の平準化が収益性の鍵。 |
| 4. 当初の課題・挑戦 | 業界構造として、日常清掃は単価が上がりにくい一方で、欠員が出ると代替要員の確保や残業で原価が跳ね上がる。同社も採用難で、現場数を増やしたくても『人が足りない』『教育が追いつかない』が上限になっていた。また、病院等では清掃頻度・動線が細かく指定され、手順逸脱がクレーム/是正対応につながるため、手戻り工数が増えやすかった。 |
| 5. 取組み・成功のポイント | 清掃ロボットを導入し、広い床面のルーティン清掃をロボに寄せ、人は『隅・接触頻度が高い箇所・突発対応』に集中する役割分担へ。運用で効いたのは①ロボの稼働スケジュールを現場動線に合わせて標準化 ②清掃範囲の定義を手順書に落とし込み（新人でも迷わない）③点検者が“仕上がり基準”を写真・チェック項目で共有し、手直しを早期に潰した点。これにより『人の時間を増やさず清掃頻度/品質を維持』しつつ、欠員時の穴埋め耐性も上げた。 |
| 6. 成果・今後の展望（定性＋定量） | 定量（出典あり）：清掃ロボ導入により、床面清掃の工数削減・人手負担軽減（事例本文）。定量（目標例）：巡回/床清掃の人手を▲20〜40%、事務工数（報告・写真整理）▲20〜30%、稼働率+5〜10pt。定性：欠員時でもサービス水準を落としにくくなり、受託継続（LTV）に効く運用へ。今後はロボ運用ノウハウを横展開し、受託単価の高い施設へ拡大が狙い。 |
| 7. 補助金・助成金の活用 | 活用済：埼玉県の人手不足対応支援（事例集掲載の補助事業。制度名は事例PDF上の表記に合わせ要確認） 使途（具体）：業務用清掃ロボットの導入（床面清掃の自動化） 採択の論点：人手不足という構造課題に対し、ロボ導入→作業時間削減→同人数で現場維持/拡大、というKPI改善の道筋が明確。 |
| 8. リンク先（出典） | https://www.saitama-j.or.jp/foresight/download/644/ （『有限会社セントラルサービス』事例PDF） |
成功事例 B（（DX/営業）営業活動アプリで提案〜受注までの抜け漏れを減らし、成約率を上げた）
| 1. 会社名・個人事業主名 | B社（匿名）／所在：埼玉県（首都圏）／取引：BtoB中心（管理会社・施設・行政等） |
| 2. 切り口 | 顧客管理（CRM）、営業の仕組み化、提案書テンプレ化、リード獲得（紹介・連携）、教育・オンボーディング |
| 3. 会社概要 | 清掃・ビルメンテナンスをBtoBで受託する中小企業。営業担当が現場調整や見積、受注後の段取りまで兼務しやすく、属人的になりがち。案件獲得は紹介・管理会社経由が中心で、リード管理が弱いと機会損失が起きる。 |
| 4. 当初の課題・挑戦 | 業界構造として、見積の取りこぼし・返答遅れがそのまま失注に直結する一方、現場は日々回るため『営業だけに時間を割けない』。同社も、提案履歴が個人のメモに散在し、フォロー漏れ・対応遅延が発生。結果として、リードはあるのに成約率が伸びず、価格競争で負けるケースも増えていた。 |
| 5. 取組み・成功のポイント | 営業活動アプリ（案件・顧客・訪問履歴・見積ステータス）を導入し、営業プロセスを“見える化”。ポイントは①『見積提出→追客→契約』の標準フローをアプリ上のステータスに落とす ②提案書・見積のテンプレを統一し、品質とスピードを上げる③現場責任者も情報閲覧できるようにして、受注後の段取り（人員配置・資材手配）を前倒しする、の3つ。これにより“営業が現場に吸われる”構造を、仕組みで補った。 |
| 6. 成果・今後の展望（定性＋定量） | 定量（出典あり）：営業活動アプリ導入の取り組みとして掲載（事例本文）。 定量（目標例）：成約（受注）率 +5〜15pt、見積提出までのリードタイム ▲20〜40%、平均単価 +10〜15%（提案の見える化で付加価値訴求）。 定性：フォロー漏れが減り、紹介元への対応品質も上がるため、紹介循環が強くなる。今後は“定期清掃＋設備点検＋簡易修繕”のセット提案でLTVを伸ばす余地。 |
| 7. 補助金・助成金の活用 | 活用済：埼玉県の人手不足対応支援（事例集掲載の補助事業。制度名は要確認） 使途（具体）：営業活動アプリ導入（顧客・案件管理、訪問/見積/契約の進捗管理） 採択の論点：人手不足下でも売上を伸ばすために、営業工数を削減しつつ成約率を上げるKPI設計がある。 |
| 8. リンク先（出典） | https://www.saitama-j.or.jp/foresight/download/825/ （『株式会社アルファサービス（清掃業）』事例PDF） |
成功事例 C（（品質×省力化）病院の“感染対策×定期清掃”をロボ＋人で役割分担し品質を平準化）
| 1. 会社名・個人事業主名 | C社（匿名）／所在：神奈川県（首都圏）／取引：BtoB中心（管理会社・施設・行政等） |
| 2. 切り口 | 省力化・自動化、品質（検品・クレーム）、標準化（手順・見積）、現場KPIの見える化、教育・オンボーディング |
| 3. 会社概要 | 神奈川県内の医療機関等で清掃ロボットを活用するビルメンテナンス事業者（導入事例として掲載）。病院は感染対策・安全配慮が重要で、夜間/早朝の作業や動線制約も多い。品質のばらつきがクレームだけでなく契約更新にも影響する。 |
| 4. 当初の課題・挑戦 | 病院清掃は“人が足りない”だけでなく、“人によるばらつき”が問題化しやすい。例えば床面は広く、毎日のルーティンだが、スタッフの熟練度で清掃品質が変わる。一方で、人を増やせない状況では、頻度を落とすと衛生面でリスクが上がり、契約評価が下がる。 |
| 5. 取組み・成功のポイント | 清掃ロボットを導入し、床面の定型作業を機械に寄せる一方、スタッフは『手すり等の接触箇所・汚染リスク箇所』に集中する運用へ。効いた運用は①ロボ運用時の“立入禁止/誘導”のルール化 ②清掃後の確認項目（検品）をチェックリスト化③ロボの稼働ログをもとに、清掃頻度・時間帯を調整し、患者導線と干渉しない設計にしたこと。結果として、品質（クレーム）と省力化を同時に達成しやすい。 |
| 6. 成果・今後の展望（定性＋定量） | 定量（出典あり）：横浜市の病院での導入事例として掲載（ページ内）。 定量（目標例）：移動/巡回時間 ▲20〜40%、手戻り工数 ▲10〜25%、稼働率 +5〜10pt。 定性：病院の厳格な要求に耐える運用が作れると、他施設（介護・商業）への横展開が“提案資産”になり、平均単価にも効く。 |
| 7. 補助金・助成金の活用 | 未活用（導入事例ページ上では補助金記載なし） ※もし導入時に国の『中小企業省力化投資補助金』等を利用している場合は、申請書で“削減できる工数”の根拠（現状工数→導入後工数）を示すと通りやすい。 |
| 8. リンク先（出典） | https://www.snb.co.jp/case/case15/ （病院でのロボット導入事例ページ：横浜市の病院） |
成功事例 D（（スケール）自社運用ノウハウを横展開し、ロボ300台超の運用体制で大型案件を取り切る）
| 1. 会社名・個人事業主名 | D社（匿名）／所在：埼玉県（首都圏）／取引：BtoB中心（管理会社・施設・行政等） |
| 2. 切り口 | 省力化・自動化、外注の使い分け、現場KPIの見える化、標準化（手順・見積） |
| 3. 会社概要 | 清掃ロボットの運用・導入を数百台規模で扱う事業者（ロボ運用のノウハウをサービス化）。現場ごとに床材・動線・障害物が違うため、単に機器を置くだけでは期待効果が出にくい。 |
| 4. 当初の課題・挑戦 | ビルメンテナンスでロボ導入が失敗する典型は『現場が忙しくて設定・運用が回らない』こと。結局、人がロボの面倒を見る工数が増え、効果が見えずに止まる。同社はこの“運用の壁”を越えるため、導入〜定着の工程そのものを商品として設計した。 |
| 5. 取組み・成功のポイント | ポイントは①現場調査で“ロボが得意なエリア/人がやるべきエリア”を切り分け ②初期設定・運用ルール（充電、清掃時間帯、障害物対処）を標準パッケージ化③異常時の一次対応を現場ができるよう教育し、二次対応は遠隔/巡回で支援する分業にしたこと。これにより、単発売切りではなく“運用保守”として継続収益（LTV）化しやすい。 |
| 6. 成果・今後の展望（定性＋定量） | 定量（出典あり）：業務用清掃ロボットの導入実績として『300台以上』の記載（ページ内）。 定量（目標例）：事務工数（設定・報告）▲20〜40%、稼働率 +5〜15pt。 定性：運用ノウハウが溜まるほど提案力が増し、管理会社・施設側の“導入不安”を取り除けるため、受注率に効く。 |
| 7. 補助金・助成金の活用 | 未活用（ページ上では補助金記載なし） ※ただし“運用保守を含む導入”は、省力化投資補助金の説明で『導入後に効果が出る体制』として説得力が高い。 |
| 8. リンク先（出典） | https://www.snb.co.jp/robot/ （清掃ロボット運用・導入の取り組み紹介） |
成功事例 E（（新サービス×地域連携）清掃業の技術を核に宿泊業へ多角化し、地域の職人と運営体制を構築）
| 1. 会社名・個人事業主名 | E社（匿名）／所在：東京都（首都圏）／取引：BtoB中心（管理会社・施設・行政等） |
| 2. 切り口 | 新サービス開発、地域連携（商工会・自治体・共同）、ブランディング、固定費の変動費化、顧客満足・リピート |
| 3. 会社概要 | 東京都の商工会エリアに所在する清掃業者。行政委託中心の清掃を軸にしつつ、宿泊業へ多角化（新島村）。地域の宿泊施設減少という社会課題にも接続したモデル。 |
| 4. 当初の課題・挑戦 | 清掃業は安定しやすい一方、行政委託は仕様が固定で“自社の裁量で付加価値を出しにくい”。同社も、地域貢献と収益の両立を模索する中で、偶然の物件購入を起点に宿泊業へ参入。清掃で培った“きれいにする技術”を宿の価値（衛生・快適）に転用した。 |
| 5. 取組み・成功のポイント | 取組みの核は①宿のリノベを“自社スタッフ＋地元職人”で行い、外注費を削減しながらノウハウを獲得②清掃業の品質基準（動線、チェック）を宿泊の運用に移植し、レビュー・再訪に効く“体験品質”を作った③商工会青年部活動などを通じた地域連携で、人材・外注先・情報を取り込み、事業を広げた点。清掃＝単価勝負になりやすい構造を、多角化で回避している。 |
| 6. 成果・今後の展望（定性＋定量） | 定量（出典あり）：本PDFは取材記事形式で、売上などの数値は明示されていない。 定量（目標例）：平均単価 +10〜20%（宿泊で単価構造を変える）、継続月数 +1〜3か月（行政委託依存低下で安定）、粗利率 +1〜3pt。 定性：清掃業で培った衛生・品質が“差別化”になり、地域の宿泊インフラ維持にも貢献。今後はランドリー事業など周辺サービスでLTV拡張が示唆されている。 |
| 7. 補助金・助成金の活用 | 未活用（記事内に補助金の記載なし） ※宿泊業への設備投資を行うなら、自治体の観光/地域活性系補助に加え、国の『新事業進出補助金（要件要確認）』等の検討余地。 |
| 8. リンク先（出典） | https://www.shokokai-tokyo.or.jp/wp2024/wp-content/uploads/2025/04/383.pdf （とうきょう商工連プラザ vol.383：清掃業から宿泊業へ） |
成功事例 F（（高付加価値）特殊エリアの空調管理を“見える化”し、管理品質を商品化）
| 1. 会社名・個人事業主名 | F社（匿名）／所在：埼玉県（首都圏）／取引：BtoB中心（管理会社・施設・行政等） |
| 2. 切り口 | 高付加価値化（高単価化）、現場KPIの見える化、標準化（手順・見積）、回収条件の改善、品質（検品・クレーム） |
| 3. 会社概要 | 埼玉県の建物管理事業者。特殊エリア（温湿度管理が厳しい施設等）の空調管理を含む総合管理業務を手掛ける。一般清掃よりも“管理品質”が価値になる領域。 |
| 4. 当初の課題・挑戦 | 特殊エリアの空調管理は、異常が出ると施設運営に直結し、責任範囲も大きい。にもかかわらず、点検・記録・報告が紙や属人運用だと、手戻りや説明負荷が高くなる。同社は、空調管理を“見える化”し、管理会社・施設側に安心を提供することで高付加価値化を狙った。 |
| 5. 取組み・成功のポイント | （採択事業名からの推定）計測・記録・報告の仕組みを整備し、異常の早期検知と説明責任（監査対応）を強化。ポイントは①点検項目の標準化（誰がやっても同じ品質）②報告の迅速化（写真・データ添付で説得力）③“異常時の一次対応”を手順化し、施設停止リスクを下げた点。これにより、単なる作業受託から“管理の価値”へ価格交渉軸を移せる。 |
| 6. 成果・今後の展望（定性＋定量） | 定量（出典あり）：採択者一覧には事業名のみで、効果数値は記載なし。 定量（目標例）：手戻り工数 ▲10〜25%、移動/巡回時間 ▲20〜40%、粗利率 +1〜3pt（高付加価値案件比率を上げる）。 定性：管理品質が可視化されると、契約更新（LTV）と回収条件（値引き圧力）に効く。次は同モデルを他施設（医療・食品）へ横展開しやすい。 |
| 7. 補助金・助成金の活用 | 活用済：小規模事業者持続化補助金＜一般型＞（採択者一覧に掲載） 使途（具体・推定）：空調管理の提案強化（説明資料/導線整備）や、点検記録・報告のデジタル化（要件要確認） 採択の論点：特殊エリアの管理品質を高め、トラブル削減→更新率/単価改善につなげる道筋が描ける。 |
| 8. リンク先（出典） | https://r3.jizokukahojokin.info/doc/saitaku13/r4i_13_kanto.pdf （持続化補助金＜一般型＞第13回締切分 採択者一覧：埼玉県『総合的な建物管理業務』） |
成功事例 G（（人材×直販）下請け中心から直販へ転換、チーム体制で品質を上げて下請比率を40%→4%へ）
| 1. 会社名・個人事業主名 | G社（匿名）／所在：宮崎県（首都圏外）／取引：BtoB中心（管理会社・施設・行政等） |
| 2. 切り口 | 採用（求人・定着）、教育・オンボーディング、組織設計（役割分担）、下請け脱却、新サービス開発 |
| 3. 会社概要 | 清掃・ビルメンテナンス業（従業員62名）として、下請け中心で知名度が低く採用難だった企業の事例（宮崎県）。人手不足は“採用できない”だけでなく“定着しない”が本質になりやすい。 |
| 4. 当初の課題・挑戦 | 下請け比率が高いと、価格決定権が弱く、賃上げ原資が出にくい。賃上げできない→採用が難しい→さらに品質が不安定→評価が下がる、という悪循環が起きる。同社はこの構造を、人材戦略と事業モデル転換で切り替えた。 |
| 5. 取組み・成功のポイント | 施策は①男女・障がい者など多様な人材でチーム化し、ジョブローテーションで“最低2〜3名が代替できる体制”を構築②女性スタッフ主導で不動産事業部を立ち上げ、ビルメンを含む“管理モデル”へ③子連れ出勤等の仕組みで定着率を上げた点。運用面では、役割分担の設計が肝で、現場品質の平準化→直販拡大→価格交渉力向上という因果が成立している。 |
| 6. 成果・今後の展望（定性＋定量） | 定量（出典あり）：下請け比率が40%→4%に低下、売上は法人化当初から毎年増加（PDF記載）。 定量（目標例）：継続（更新）率 +5〜10pt、粗利率 +1〜3pt（直販化で改善）。 定性：人材確保・定着の仕組みが“サービス品質”そのものになり、採用難の業界で競争優位に。今後は不動産管理の拡大でLTVをさらに伸ばせる。 |
| 7. 補助金・助成金の活用 | 未活用（本事例集は人手不足対応の取り組み紹介で、補助金活用の記載は確認できない） ※ただし、直販化のためのWeb/採用導線整備は『持続化補助金』、業務の見える化は『IT導入補助金』との相性が良い。 |
| 8. リンク先（出典） | https://www.chusho.meti.go.jp/koukai/kenkyukai/hitodetaiou/2017/170331torimatomejireisyu.pdf （中小企業・小規模事業者の人手不足対応事例集：清掃・ビルメンテナンス業の事例） |
成功事例 H（（DX/省力化）清掃ロボ＋業務設計で、同人数でも現場数を増やす運用モデルへ）
| 1. 会社名・個人事業主名 | H社（匿名）／所在：埼玉県（首都圏）／取引：BtoB中心（管理会社・施設・行政等） |
| 2. 切り口 | 省力化・自動化、標準化（手順・見積）、品質（検品・クレーム）、現場KPIの見える化、外注の使い分け |
| 3. 会社概要 | 埼玉県の清掃・ビルメンテナンス事業者（A社とは別ケースとして、ロボ導入を“省力化投資の型”で整理）。同人数でも現場を増やすには、現場作業だけでなく“報告・段取り”の工数がボトルネックになる。 |
| 4. 当初の課題・挑戦 | 人手不足が進む中、ビルメンは現場が分散しているため“移動時間”が固定的に発生する。そのため、単純に現場を増やすと移動が増え、残業・欠員対応が増えて粗利が落ちる。そこで、ロボ導入を単体で終わらせず、運用標準化で“移動の無駄”も減らす設計を行った。 |
| 5. 取組み・成功のポイント | 清掃ロボ導入に合わせて、①現場ごとのロボ稼働計画（時間帯・エリア）を統一フォーマットで管理②点検・報告を最小限の項目に絞り、写真・チェックで手戻りを抑制③外注/スポット要員の入れ方をルール化し、欠員時の穴埋めを標準対応にした。“省力化で空いた時間を、次の受託へ振り向ける”ところまで設計できると、KPIが動く。 |
| 6. 成果・今後の展望（定性＋定量） | 定量（出典あり）：清掃ロボ導入の取り組みとして掲載（事例本文）。 定量（目標例）：稼働率 +5〜15pt、移動/巡回時間 ▲20〜40%、手戻り工数 ▲10〜25%。 定性：品質が落ちない省力化ができると、管理会社との継続契約が取りやすく、LTVが伸びる。 |
| 7. 補助金・助成金の活用 | 活用済：埼玉県の人手不足対応支援（事例集掲載の補助事業。制度名要確認） 使途（具体）：業務用清掃ロボット導入＋運用設計 採択の論点：人員制約下での工数削減→受託維持/拡大というKPI改善が具体。 |
| 8. リンク先（出典） | https://www.saitama-j.or.jp/foresight/download/644/ （人手不足対応支援事例集：清掃ロボット導入） |
3. 補足・参考情報
- 関連補助金
- 小規模事業者持続化補助金：販路開拓（HP/LP制作、提案資料、展示会出展）や業務効率化の一部が対象になりやすい（公式サイトを参照）。
- IT導入補助金：見積・請求・顧客管理、勤怠、現場報告、写真台帳などのITツール導入（対象要件は公式公募要領で確認）。
- 中小企業省力化投資補助金：清掃ロボ、配膳ロボ、検品/搬送など“カタログ型”設備導入で省力化を狙う。
- ものづくり補助金：点検装置・計測機器・独自サービス開発（保守DX、遠隔監視）など、投資の新規性がある場合。
- 中小企業新事業進出補助金（要件要確認）：清掃業から周辺サービス（宿泊・ランドリー・衛生関連）へ広げる等の新事業で検討余地。
- DX参考サイト
- kintone（サイボウズ）：現場報告・点検チェック・案件管理の“自社流”アプリ化に強い https://kintone.cybozu.co.jp/
- freee会計/請求書：請求・入金管理、経理省力化 https://www.freee.co.jp/
- マネーフォワードクラウド：請求・会計・勤怠まで統合 https://biz.moneyforward.com/
- LINE公式アカウント：顧客/管理会社との連絡・定期連絡を省力化 https://www.linebiz.com/jp/service/line-official-account/
- Google Workspace：報告書テンプレ、写真台帳共有、権限管理 https://workspace.google.com/intl/ja/
- 支援機関
- よろず支援拠点（全国）：無料で販路・DX・資金繰り相談 https://yorozu.smrj.go.jp/
- 東京都商工会連合会：https://www.shokokai-tokyo.or.jp/
- 埼玉県産業振興公社（フォーサイト等）：https://www.saitama-j.or.jp/
- 中小機構（J-Net21）：https://j-net21.smrj.go.jp/
- 各地の商工会議所・商工会（首都圏は地域名＋『商工会議所』で検索し窓口確認）
